Робърт Киалдини е водещо име в областта на социалните науки, свързани с въпросите за влиянието и убеждаването. В своя статия „Овладяване на науката на убеждаването“ той разглежда положителната страна на убеждаването, как мениджърите могат да използват тези техники за по-ефективно управление на своите компании и как служителите могат да успеят да реализират някоя своя идея.
Киалдини е професор по психология и маркетинг в Arizona State University. Автор е на книгата „Influence: The Psychology of Persuasion“ („Влиянието: психология на убеждаването“), а така също е и президент на консултантска фирма.
Киалдини предлага съвети в интервю за The Harvard Business Review как да се използва влиянието и убеждаването на работното място, а дори и подсказва психологически трик как елегантно човек да помоли някого за услуга.
Когато човек иска да помоли някого за услуга, обикновено си задава въпросите:
– Ами ако ми откаже?
– А ако реши, че го използвам?
– А ако го притеснявам?
Важно е да се водите от „Правилото на реципрочността“, съветва американският психолог.
Казус:
Ако някой служител има предприемчива идея, как да накара другите да го подкрепят?
Киалдини споделя, че е необходимо да се свърши малко работа преди това. Има един лесен номер, с който всеки може да накара другите да му направят услуга:
Първо направете нещо полезно за тях.
Киалдини нарича този номер „Правилото на реципрочността“.
„Хората ще ви помогнат, ако сте направили нещо за тях в миналото, за да постигнат целите си“, споделя Киалдини пред The Harvard Business Review.
Казус:
Искате ваш колега да прегледа ваш доклад преди да го дадете на шефа си.
Как да подходите, за да ви помогне?
Направете нещо мило за него преди това. Няколко дни преди това, ако закъснява на работно си място, го попитайте дали не иска да му донесете нещо за хапване, съветва порталът Бизнес инсайдър в статия за Киалдини.
Ключовият момент обаче е да напомните на вашия колега, че може да ви върне услугата. Вместо да отговорите с дежурното:
„Няма проблем. Не е голяма работа!“,
отговорете:
„Разбира се това е, което правят партньорите един за друг“.
Същата техника може да се приложи и спрямо мениджърите, но при по-различна ситуация и с някой по-различен жест. Всеки мениджър се нуждае от подкрепа и от хора, които го подкрепят.
Според психолога тази тактика е изключително работеща, защото във всички култури хората се учат на реципрочност от съвсем малка възраст. И това се отразява на всички видове взаимоотношения.
Изследване на друг учен от Станфорд показва, че този, който прави нещо за другите, притежава мрежа от партньори, които биха му върнали жеста. Също така има и сериозна убедителна мощ веднага след като някой му благодари за направения жест. Помагането на хората трябва да се превърне в навик и по никакъв начин не трябва да се пренебрегва търсенето на двупосочно партньорство. Трябва да се забравят изрази като „О, това не е голяма работа“, а е необходимо да се отговори по начин, който е свързан с правилото на реципрочност.
Киалдини цитира изследване с интересни резултати:
Сервитьори черпят с бонбон клиенти. Малко преди да им дадат сметката за плащане, отново им дават възможност да си вземат още един бонбон. Правят го уж съвсем спонтанно. С този трик бакшишът се е увеличил с 21%. Това се обяснява с желанието на клиентите да върнат жеста като неволно следват „Правилото за реципрочност“.
