Няма човек, който да не се е изкушавал да побърза и да купи нещо, защото всеки момент може да се изчерпа и то точно, когато е на добра цена. Защо дори разумните хора правят импулсивни покупки?
Маркетинговият експерт Нийл Пател разкрива 8 популярни психологически трика в маркетинга, на които обикновено няма човек, който да издържи. Всичко е въпрос на психология.
Колкото по-добре специалистът по маркетинг разбира човешкия мозък, толкова по-добре може да убеждава купувачите да купуват, споделя пред сайта Entrepreneur Нийл Пател.
Маркетингът наистина е приложна психология. Купувачите действат по определен начин, защото са подтикнати да действат така.
Нийл Пател дава 8 насоки, базирани на психологията на пазаруването, как всеки собственик на бизнес да подобри маркетинга на компанията си, за да въздейства на клиентите си.
1. На човешкия мозък може да се въздейства да взема внезапни, импулсивни решения
Повечето хора правят импулсивни покупки, сочи проучване, направено от Chase, Gallup and Harris Interactive. Независимо от пол, възраст или други демографски характеристики, всеки човек в някакъв момент от живота си е правил внезапни и непланирани покупки.
Това се постига чрез определени подтиквания за внезапни и импулсивни покупки:
„Купи сега“
„Опитай сега“
„Пазарувай сега“
„Вземи сега“
„Абонирай се сега“
Човешкият мозък реагира на тези призиви и ги възприема като извънредни ситуации. Тези призиви се оказват важни фактори, които карат хората да вземат бързи решения и да правят импулсивни покупки.
2. Човешкият мозък обработва изображенията по-бързо от текста
Отдавно е известно, че човешкият мозък обработва визуалното съдържание по-бързо от текстовото. Затова снимките са едни от най-ценните маркетинкови активи. Трябва да направите всичко възможно, за да разширите визуалното си съдържание. Снимките в сайта ви и в комуникационните ви материали трябва да са хубави и със силно послание.
3. Човешкият мозък асоциира синия цвят с доверието
Ако още не сте избрали корпоративен цвят, със синия никога няма да сбъркате. Много компании са избрали този цвят – например, Фейсбук, Туитър, PayPal.
Много от световните компании и големи сайтове използват синьото. Освен, че е хубав цвят, той се асоциира с доверието.
Когато избирате корпоративен цвят, много внимавайте. Не всички цветове се приемат от различните култури по еднакъв начин.
4. Мозъкът се доверява на даден сайт или продукт, когато ги асоциирате с определени думи
Много е важно доверието. А най-добре е да го свържите с определени думи, които будят доверие.
Кои са тези думи, които будят доверие?
„Автентичен“ – свързва се с доверието и произхода;
„Сертифициран“ – буди доверие, защото трета страна е гарантирала качеството;
„Гарантиран“ – проучване сочи, че 60% от потребителите се чувстват спокойни и биха купили продукт, на който пише думата „гарантирано“;
„Лоялен“ – това е добродетел и се приема добре, когато се свързва с услуга или продукт;
„Официален“ – тази дума се свързва с отговорност и буди доверие.
5. Когато мозъкът веднъж каже „Да“, по-вероятно е отново да го направи
Едно „Да“ води до друго „Да“, твърди Нийл Пател.
Ако дадена компания успее да накара даден клиент да каже веднъж „Да“ за по-малко нещо, по-вероятно е да го направи и за нещо по-голям. Например, ако реши да си даде мейл, за да получава съобщения, значи би бил склонен да се абонира и дори да купи нещо. Техниката се нарича „крак във вратата“ („foot-in-the-door“ или FITD). В продажбите тази техника се използва от поколения.
Така че започнете да искате с нещо малко и продължете с нещо по-голямо.
6. Цената, която вижда за първи път даден клиент, ще се отрази и на оценката му
Ако една жена види в един магазин яке за 249 лева, в съзнанието й остава тази цена и тя знае, че това е цената на якето. Ориентирала се е в ситуацията. Всичко вече е рамкирано. По-късно, когато се рови за якета в някой сайт, тя може да види, че цената е 149 лева. Това ще е реалната цена, но тя ще реши, че това е изгодна сделка.
Ако участвате в преговори, във ваша полза е да бъдете първият, който казва цената. Така ще дадете ориентира за какви суми ще се говори.
7. Всяко решение е емоционално решение
Някои хора смятат, че вземат рационални решения и че не се влияят от емоциите при вземане на решения. В действителност всяко решение е взето въз основа на емоция. Ако емоциите не са учатвали, ще бъде трудно да се направи каквото и да е решение.
Всеки взема решения въз основа на приноса на различни когнитивни функции. Емоциите играят изключително голяма роля.
Не се притеснявайте да играете на емоциите на клиентите си, съветват специалистите. Тези, които слушат емоциите си, ще вземат по-правилното решение.
Хората искат да изглеждат добре и да се чувстват добре. Искат да се чувстват специални. Искат да имат емоционална връзка с даден бранд. Чувстват се като партньори на марката. Затова те харесват и определени брандове.
8. Ако поставите „етикет“ на хората, те са склонни да действат точно както сте ги определили
Направено е проучване. На определена група им е казано, че са склонни да гласуват, защото са политически активни. На контролната група не им е обяснена причината. След датата на гласуване се сравняват резултатите на двете групи. Резултатът на групата на тези, на които е сложен „етикет“ – „политически активни“, е с 15% по-висока избирателна активност.
Защо?
Всичко се свежда до „етикета“ и как мозъкът на хората реагира на този „етикет“. Човешкият мозък се стреми към определен тип равновесие. Ако на някого са казали, че е политически активен, подсъзнателно се стреми да действа спрямо очакванията.
Добре е да казвате на вашите клиенти кои са, в какво вярват и как ще действат. Поставянето на тези „етикети“ ще ги подтикне да купят или да не купят вашия продукт или услуга.
Колкото по-добре се разбира човешката психология, толкова по-добре може да се продава, смята Нийл Пател. Всяка компания внимателно трябва да си проучи своята аудитория и да изследва нейната психология.
