“Когато клиентите ми ме питат дали ще им направя отстъпка, аз ги питам – защо”, това споделя Юрген Апело, предприемач, лектор и писател.
Юрген Апело е предприемач и много известен лектор, а така също и автор на книги. Приеман е като съвременен гуру по въпросите за мениджмънта и лидерството.
В публикация за сайта Entrepreneur Апело описва своето разбиране по отношение на отстъпките, които бизнесът прави на клиентите. Дава пример със собствения си опит.
Като лектор Апело има твърди цени, които са интересно оформени за различните държави според БВП на глава от населението. Например, за европейски държави като Люксембург и Норвегия таксата му за двучасова лекция е 3900 евро, а за страни като Молдова и Босна е 1900 евро. За държави извън Европа цените са най-високи за държави като Катар – 5900 евро.
Апело базира съветите за правене на отстъпки на свои наблюдения, опит и възприятия за бизнес отношенията.
Принципи при даването на отстъпки на клиенти
1. Не обичам да си губя времето в договаряне на цени и отстъпки. Всичко е описано на сайта ми.
2. Когато някой клиент ми се обади и ме попита за отстъпка, аз го питам – защо.
3. Не казвам “Не”, но питам “Защо” – възможно е да има логично обяснение.
Видове клиенти, които искат да намаление
1. Много клиенти споделят, че искат да ме наемат за лектор, но не могат да си позволят таксите ми.
Когато някой клиент ми каже, че не може да си позволи цената ми, аз му отвръщам вежливо, че мога да му препоръчам други лектори.
2. Някои клиенти са толкова големи и известни, че смятат, че задължително трябва да получат отстъпки, защото тяхното име ще бъде добавено към списъка ми с клиенти.
3. Трети вид клиенти направо ми предлагат да работя безплатно за тях, тъй като ще презентират книгата ми.
Едва ли някой отива в магазин, взема си например скъпа тениска безплатно и само съобщава на продавачите, че това ще е голяма възможност за тях, тъй като той ще я представя пред другите хора. Ако не мога да си позволя тази скъпа тениска, ще отида в магазин, който предлага тениски на цени, които мога да платя.
4. Четвърти клиенти искат цени “като за приятели”.
5. Някои клиенти смятат, че таксите са ми големи, но с преговори мога да бъдат намалени.
6. Други смятат, че отчаяно се нуждая от доходи и бих се съгласил да работя на по-ниски цени.
За да избегне всички тези случаи, Апело следва следните принципи при определяне на отстъпки:
Кога се предлагат отстъпки на клиенти?
1. Отстъпка транспортни разходи
Дава се при липса на транспортни разходи.
Например, когато вече се е ангажирал с дадена лекция в определен град, но получи покана за лекция веднага след това в същия град. Тогава няма транспортни разходи и клиентът получава отстъпка.
2. Отстъпка за трети, четвърти път
Когато е канен за лектор на дадено място за трети, четвърти път, предлага отстъпка за дългосрочно партньорство.
3. Отстъпка за количество
Когато някой поръча голямо количество от неговите книги, той предлага отстъпка за количество.
4. Отстъпка “свобода”
Когато клиентът му дава пълна свобода да избере тема на лекцията, формата и му казва да прави това, което смята за най-добре. За тази пълна свобода, която предоставя, Апело му се отплаща с отстъпка.
5. Отстъпка при липса на бюрокрация
Когато липсват всякакви бюрократични изисквания – договори, отчети и т.н., т.е. предоставя отстъпка.
Апело – съвременен гуру в мениджмънта и лидерството
Юрген Апело е известен с няколко свои възгледи – например, да се заплаща на служителите в дадена фирма спрямо ангажираността към компанията. Схемата е 5-степенна. Например, при 100% ангажираност компанията очаква от служителя той да работи само за нея, а единствените му доходи да са от заплатата. При следващата степен от 80% ангажираностт – основното заплащане в размер на 80% е от компанията, като човек има и минимални доходи и от друго място. Следващите нива на ангажираност и заплащане са 60%, 40% и 20%. Колкото по-ниска е ангажираността на човек към дадена компания, толкова и процентът на доходите му от нея е по-малък.
Друга идея, зад която застава Апело е всъщност описание на самия му живот и работата му:
“Работя по 60 часа на седмица. Изглежда много, но работата е най-голямото ми хоби. Проектите са ми като деца. Така че за мен 60 часа седмично е добре. А и броят на работните ми часове нямат никакво значение за мен, тъй като работя за себе си. Няма значение къде точно работя или кога, важно е да си върша работата.“
